Integración: produce hacienda, faena y vende al mostrador

Tras años de diferencias con la industria, se hizo matarife y abrió una carnicería. “Recriamos y engordamos Angus asesorados por un nutricionista, pero no siempre lográbamos valorizar la res al gancho. Hoy, despachamos el doble de lo previsto incluyendo cuartos para otros minoristas y cobramos en 24/48 hs. Los consumidores confirman que hacemos las cosas bien”, afirma el productor.

Julián López inició la ganadería 20 años atrás en Gral. Villegas, Buenos Aires, y hace seis meses dio un paso adelante vendiendo directamente al consumidor. Desde Valor Carne presentamos su caso que muestra una estrategia de integración para mejorar el negocio en un país donde la carnicería se sigue manejando mayormente con medias reses.

“Nosotros no éramos productores, mi padre tenía una cadena de supermercados en el interior y en el año 2000 la vendió. Ahí, empezó la travesía de comprar campo y producir hacienda”, recordó López. “Con el tiempo fue delegándonos la actividad a mis hermanos, Matías, que gestiona la ganadería, Estefanía, en la parte administrativa, y a mí, que soy el presidente de la empresa”, agregó.

El campo de los López cuenta con 2.200 hectáreas, 100% destinadas a la producción de forrajes para los animales: alfalfa que se suministra cortada y maíces para grano y silo. “Contamos con ingeniero agrónomo para producir la mayor cantidad posible de comida y trasladarla a los feedlots. Hacemos todo bajo encierre, guiados por el nutricionista y el veterinario de la firma”, contó, aludiendo a los corrales de recría temprana, adaptación y terminación para 7.000 cabezas, que instalaron a 20 kilómetros de la ciudad.

“Tomamos las decisiones en equipo. Hicimos una gran inversión en pisos de material, comederos y bebederos, hemos puesto mucho énfasis en que la hacienda esté cómoda para poder trabajar de la mejor manera”, indicó.

¿Los terneros? “El 80% se compra con 180-200 kg a través de dos consignatarias de Brandsen, tenemos muy buena relación”, respondió. En cuanto al sistema productivo, prosiguió: “es como una fábrica, tenemos estipulado un ritmo de engorde de 1,3 kg/día promedio desde que entran hasta que salen con 380 kg. Entonces, en 140-150 días ya los estamos embarcando”, precisó. .

¿Por qué dieron el salto al mostrador? “Siempre teníamos inconvenientes con los frigoríficos. Les vendíamos diez jaulas por semana y cuando ellos necesitaban venían a buscarlas, nos pagaban bien, no había problemas. Pero después decían ‘¡ay, no rindió! está gordo, tiene mucha grasa’ y ahí venían los castigos, los descuentos. Uno nunca sabía si realmente estaba haciendo las cosas bien o mal. Nos cansamos”, reveló.

Del campo al mostrador

Los López diseñaron un proyecto para trasladar todo lo producido en el campo directamente al consumidor final. El desarrollo llevó tres años, desde que se hicieron los planos -la carnicería, una panadería e instalaciones para fiambres- hasta que se terminaron las obras.

“Queríamos ofrecer lo básico para la comida familiar, con calidad y buen precio. Para eso me matriculé como matarife e hice un convenio con un frigorífico de Vedia que está a casi 200 kilómetros. Ahora, cuando la hacienda está lista, cargamos, faenamos y traemos las medias reses a nuestro local”, explicó.

El “Frigorífico La Valeria” inauguró hace seis meses y hoy tiene un promedio de ventas de 60 medias reses por día, entre lo que despacha en la carnicería propia y la provisión de otras, tanto en la ciudad de Villegas, como en los pueblos de los alrededores, unos 20 puntos en total.

¿Se hicieron mayoristas? “Me junté con varios carniceros y les hice un planteo: ‘No compres una media res que te cuesta un montón y después terminas malvendiendo algunos cortes’. No todos los barrios necesitan lo mismo: algunos requieren más asado, otros más pulpa. Entonces, nosotros les bridamos lo que les pide la gente”, resaltó, aludiendo a que el proyecto incluyó instalaciones para trocear la res en la misma carnicería y vender la pistola, el costillar completo y demás.

Así las cosas, el local tiene el despacho por mostrador donde toda la carne sale al corte. “Acá en el interior a la gente le gusta elegir la pieza; ‘De eso, cortame tres bifes’, dicen. No están acostumbrados al envasado al vacío”, confirmó.

En cuanto a la venta mayorista, se expende en otro sector. “Los carniceros nos hacen sus pedidos, los preparamos en el área donde está la cámara, el depósito, y ellos mismos los retiran desde ahí. De este modo, esas compras tan grandes no retrasan la atención al público”, sostuvo.

¿Resultados? “Las ventas superaron totalmente las expectativas. Yo había hecho un relevamiento de lo que despachan las carnicerías de Villegas y estimé, por lo agresivo con lo que íbamos a salir con los precios, para que la gente nos conozca, que haríamos unas 25 medias reses por día. Empezamos con 30-35 y llegamos a 80 el sábado anterior al día del padre. Un éxito”, reveló.

Esto llevó a la firma a reacomodar la producción de hacienda. “Estamos haciendo ajustes para preparar más comida y agregando la compra directa de terneros, de productor a productor. Acá, a 100 km a la redonda, tenemos una cantidad muy importante y puedo ir y volver en el día para revisarlos”, aseguró.

Para López, el cambio más importante es la respuesta del consumidor: “Vuelven. Están encantados con la carne de nuestros Angus, eso para nosotros es la mayor satisfacción. Vienen 450 clientes por día, en promedio, un sábado puede haber más de 600, explota. Entendimos que, como ganaderos, estamos haciendo las cosas bien”, subrayó.

¿Y los números? “La mejora es indudable. Con los frigoríficos, si queríamos cobrar rápido, nos castigaban muy fuerte con el precio, y si no, nos pagaban a los 20 o 30 días. Hoy, hacemos las ventas y a las 24/48 horas, según las tarjetas, tenemos la plata líquida”, destacó.

Otro éxito de la empresa familiar es haber generado empleo para los villeguenses. “Creamos 20 puestos de trabajo en la carnicería que se suman a los 12 que se ocupan del campo. Le encontramos la vuelta al negocio invirtiendo fuerte en un momento donde la situación del país no es fácil. Tomamos la decisión porque viene un cambio importante, somos positivos y vamos para adelante”, finalizó López.

Por Ing. Agr. Liliana Rosenstein, Editora de Valor Carne